22.02.2023

Юлия Шабанова рассказала, как выращивать стабильные агентские сети на примере «Росгосстраха»

Юлия Шабанова, руководитель блока агентских и офисных продаж СК «Росгосстрах», поделилась опытом в построении и развитии агентских сетей на прошедшей 21 февраля в Москве конференции «InsurSelling-2023. Продажи страхования — эволюция и адаптация».

По мнению Юлии Шабановой, среди всех типов посредников в продажах страхования (агенты-физлица, крупные агенты с субагентскими сетями, дилеры, ритейлеры, агрегаторы, банки и т.д) агентский канал — самый стабильный, то есть, имеющий прогнозируемый положительный финансовый результат.

«Мы для себя вынесли два основных критерия, определяющих стабильность, — тип агента и то, что он продает, — рассказала Юлия Шабанова. — Самая стабильная категория — это агенты-физлица, которые зачастую привязаны к одной компании и имеют высокий показатель LTV (средний срок жизни в компании более 7 лет). Им доверяют клиенты, что повышает осознанность покупки полиса, и у них высокий уровень пролонгации. У каждого такого агента может быть небольшой по объему портфель, но при большом количестве агентов это повышает надежность сети. Второй критерий — что продает агент. В «Росгосстрахе» мы условно для себя делим агентов на три типа: моторные агенты, ИФЛ-агенты и универсалы с высокой долей ИФЛ. И самые стабильные — это вторая и третья категории».

Юлия Шабанова отдельно отметила проблему хантинга на рынке страхования.

«Многие игроки рынка пытаются идти по легкому пути — получить мгновенную выгоду, вложив в это разовые инвестиции. И в случае с крупными моторными агентами, которые работают сразу с несколькими компаниями, это вполне рабочая схема. Однако в ИФЛ такая практика не приводит ни к чему хорошему. Агентам предлагаются запредельные суммы вознаграждения, а клиентам — урезанные продукты по более низкой стоимости. Такие стратегии в принципе не могут быть долгосрочными, потому что, переманив агента и забрав его портфель однажды, впоследствии сотрудников часто оптимизируют. В такой борьбе за маржинальный ИФЛ страдает, прежде всего, клиент», — объяснила Юлия Шабанова.

Для развития стабильных агентских сетей необходимо проходить через все обязательные этапы становления агента: поиск и набор новичков, обучение, адаптацию и наставничество, использовать инструменты контроля и мотивации. 

«Мотивация — это ключевое. Важно не только комиссионное вознаграждение, но и соревнования, конкурсы, корпоративная культура и традиции. Мы очень много внимания уделяем этой части, что помогает нам закреплять агентов за компанией на долгие годы. У нас регулярно проходит масса мероприятий для агентов, мы отмечаем день рождения компании, чествуем «миллионеров», вместе поем гимн «Росгосстраха». У нас одно из самых активных сообществ в социальных сетях. Наши агенты работают с девизом «Поем гимн, ходим в поля!» — рассказала Юлия Шабанова.

 

Еще статьи на эту тему:
Смотрите также:

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться для отправки комментария.

  • Интересно

    Кто виноват и что делать? — ответы на самые важные вопросы!

  • Книги по бизнесу

    • "Разумный инвестор. Полное руководство по стоимостному инвестированию" Грэм Бенджамин - Мировой бестселлер, выдержавший множество переизданий по всему миру, книга Бенджамина Грэма (1394-1976) является уникальным пособием по выстраиванию инвестиционной политики. Автор, всемирно известный экономист и авторитетный профессиональный инвестор, главное внимание уделяет не анализу ценных бумаг, а принципам инвестирования, предлагая действовать разумно и осторожно независимо от поведения фондового рынка.

    • "Переиграть Уолл-стрит" Питер Линч - куда выгоднее вкладывать деньги — в акции или облигации? Как выбрать лучшие акции, которые станут победителями на рынке? Как правильно читать баланс и финансовые отчеты компании, чтобы получить максимум информации для принятия решения? Что нужно учитывать при выборе взаимного фонда? Как обогнать рынок? Эти и множество других вопросов профессионально и доходчиво обсуждаются автором, сумевшим превратить историю своего 13-летнего управления фондом в остроумное и увлекательное повествование.

    • "Финансовая отчетность для руководителей и начинающих специалистов" Герасименко Алексей - в этой книге шаг за шагом рассматриваются вопросы составления и интерпретации финансовой отчетности предприятия. Все концепции раскрываются на примерах из реальной отчетности крупных российских компаний. Используя богатый практический опыт, автор раскрывает все нюансы финансовой отчетности, в том числе и специфические «западные» вопросы составления отчетности по МСФО.

    • "Настольная книга финансового директора" Брег С. -эта книга является не только превосходным учебником, но и полным справочником для финансовых директоров практически по всем аспектам их повседневной работы. Главное достоинство книги - ее практическая направленность.

Банки | Бизнес | Второе гражданство | Закон | Как заработать в интернете | Купить остров | Недвижимость | Новости бизнеса | Оффшоры | Стиль жизни | Страны мира

| | | |
Business Key Top Sites
level: 3